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【実践コラム】営業キャッシュフローの誤解

金融機関への説明は資金繰り表を活用しましょう。

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営業キャッシュフロー(CF)のマイナスを理由に融資を断られることがあります。しかし、営業CFがマイナスとなるのは、必ずしも業績不振だけが背景ではありません。業績が良好であっても、積極的な先行投資を行っている企業は、営業CFが一時的にマイナスになることがあります。

粗利率30%、販管費支出が月100万円の通信販売事業者のケースで考えてみます。100万円の販管費支出をカバーするには、100万円の粗利益が必要ですので、最低でも、233万円の仕入れを行って、333万円の売上高を獲得しなければなりません。

もし、営業不振により、売上高が300万円しか獲得できなければ、粗収支は300万円-233万円=67万円になりますので、販管費支出100万円をカバーできず、33万円の営業CF赤字となります。

しかし、営業が好調で400万円の売上高を獲得しても、更なる売上の増加を目指して350万円の先行仕入を行えば、粗収支は400万円-350万円=50万円になりますので、こちらも販管費支出100万円をカバーできず、50万円の営業CF赤字となります。

前者の場合は、売上を増やさなければ営業CFをプラスにすることはできませんが、後者の場合は、400万円の売上高に合わせて、仕入を280万円に抑えれば、いつでも20万円の営業キャッシュフローを確保できます。このような経営上の選択肢を持つ企業は、営業不振によるマイナスCFとは根本的に異なります。

ここまで言葉で説明しましたが、正直理解が難しかったのではないでしょうか。金融機関への説明も同じです。この営業CFのメカニズムを深く理解してもらうためには、単に言葉で伝えるより、資金繰り表を用いた方が有効です。「売上が予測を下回っても、このように仕入れをコントロールすれば、営業CFはいつでもプラスにできます」という内容を資金繰り表を通じて具体的に示すことで、金融機関の担当者にも理解が深まり、「なるほど、そういうことか」と納得してもらいやすくなります。

○金融機関対応に関するご相談は、銀行融資プランナー協会正会員事務所にて承っております。お気軽にご相談ください。

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